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企業(yè)外部：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶的個(gè)性化需求越來越多，決策流程越來越長(zhǎng)，越來越復(fù)雜。

企業(yè)內(nèi)部：產(chǎn)品線不斷增多，區(qū)域在擴(kuò)大，業(yè)務(wù)規(guī)模在擴(kuò)大，銷售團(tuán)隊(duì)的人員在激增。

企業(yè)銷售面臨眾多的困境，銷售管理越來越像指揮一場(chǎng)需要嚴(yán)密組織的戰(zhàn)爭(zhēng)。唯有實(shí)現(xiàn)企業(yè)策略與銷售人員行為的完美協(xié)同，才能幫助企業(yè)打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。銷售經(jīng)理們就是讓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)協(xié)同的關(guān)鍵人物。

銷售經(jīng)理們每天在忙什么？ 

• 他們?cè)谕炀饶切┛靵G了的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機(jī)根本沒出現(xiàn)在銷售員視野中

• 他們希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額”，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶

• 他們不知道下面的銷售是否有效覆蓋了自己負(fù)責(zé)的客戶

• 他們不知道銷售員在那些重要客戶身上投入的精力如何

• 他們知道很多銷售人員“見單就上”無果而歸，但不知道銷售人員問題出在哪里

為什么會(huì)有這么多“不知道”？

因?yàn)樗麄兊木€在做銷售上。很多一線經(jīng)理，被大家稱為“大銷售”。他們是優(yōu)秀的銷售出身，擅長(zhǎng)此道。他們承擔(dān)著團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，下面的人不行，所以只能自己上。

更重要的是，他們并沒有接受過專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，既沒有找準(zhǔn)自己的“管理”角色，也沒有掌握管理銷售團(tuán)隊(duì)的方法，從而導(dǎo)致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。

只要銷售經(jīng)理的管理真正到位，所有公司的銷售業(yè)績(jī)都能大大增加。

培訓(xùn)思路：

《破解銷售管理密碼》管理理論的作者，杰森·喬丹，是美國(guó)著名的銷售管理培訓(xùn)和人才發(fā)展專家，是B2B銷售領(lǐng)域公認(rèn)的資深專家和意見領(lǐng)袖。這套理論打破了諸多在銷售管理上的盲區(qū)，為銷售管理提供了堅(jiān)實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。銷售經(jīng)理們需要發(fā)生的三個(gè)重要改變：

首先，轉(zhuǎn)變觀念，知道什么是自己可以管的。說到管理，首先要明確，我們這里說的“管理”到底指什么。所謂可以“管理”，是指銷售經(jīng)理可以通過讓銷售人員做些不一樣的事情， 以獲得期望的結(jié)果。R-O-A指標(biāo)體系，通過明確影響“結(jié)果”的“策略目標(biāo)”，及實(shí)現(xiàn)“策略目標(biāo)”的“日?；顒?dòng)”，為銷售管理指明方向，找到抓手。

營(yíng)業(yè)收入、市場(chǎng)份額等結(jié)果性指標(biāo)。不能被直接“管理”。實(shí)現(xiàn)結(jié)果性指標(biāo)的策略性目標(biāo)，不能被直接“管理”，需要通過落實(shí)關(guān)鍵日?；顒?dòng)來實(shí)現(xiàn)。比如：區(qū)域覆蓋率、錢包份額等。直接影響銷售策略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵日?；顒?dòng)?？梢员讳N售經(jīng)理主動(dòng)地“管理”。比如：拜訪客戶的時(shí)間、客戶拓展計(jì)劃的使用率等。我們的很多管理者眼睛盯在結(jié)果上，卻忽略了他們真正可以干預(yù)和管理的行為。

第二，找準(zhǔn)方向，找到那些真正影響結(jié)果的行為。

要管理哪些行為呢？俗話說，“要什么，就衡量什么。”銷售經(jīng)理需要找到那些對(duì)績(jī)效結(jié)果有重要影響的行為，針對(duì)這些行為進(jìn)行管理，使這些行為得以落實(shí)，就可以實(shí)現(xiàn)期望的結(jié)果。作者的研究揭示了一個(gè)重要的發(fā)現(xiàn)：所有銷售行為都可以歸納在四大銷售管理流程中：

每個(gè)流程包含相應(yīng)的一系列正確的銷售行為。這些行為是影響結(jié)果的關(guān)鍵。是不是所有的銷售，關(guān)鍵行為都是一樣的呢？答案是否定的。不同的銷售角色，適用的銷售流程不同，管理的關(guān)鍵行為也不同，所以，我們需要根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，找到適配的流程，和管理重點(diǎn)。

第三，持續(xù)管理，通過銷售經(jīng)理日常的管理動(dòng)作，持續(xù)、有針對(duì)性地管理那些行為。

一旦明確了關(guān)鍵的銷售流程，及基于關(guān)鍵流程的關(guān)鍵行為。接下來，就需要管理者，規(guī)范地、持續(xù)地對(duì)銷售人員進(jìn)行有針對(duì)性地診斷、糾偏、輔導(dǎo)、檢查、督促。

每位銷售人員的短板不同，銷售經(jīng)理需要正確地識(shí)別，給予不同的關(guān)注，采取合適的管理頻率和方式，進(jìn)行管理。比如：

這三類銷售，發(fā)展階段不同，短板不同，管理重點(diǎn)也不同。銷售經(jīng)理需要找準(zhǔn)方向，實(shí)施精準(zhǔn)管理，讓每個(gè)銷售，都能最大程度地彌補(bǔ)短板，釋放潛能。

課程方式：

• 課前學(xué)員自我測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)內(nèi)容涉及對(duì)自己團(tuán)隊(duì)銷售角色的分析，自己目前采取的銷售管理方式狀況。

• 課程中進(jìn)行案例學(xué)習(xí)、角色演練，與最佳管理實(shí)踐的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)差距，促進(jìn)改變。

項(xiàng)目方式：

• 根據(jù)企業(yè)對(duì)培訓(xùn)落地程度需求的不同，可以選擇項(xiàng)目的方式進(jìn)行培訓(xùn)。關(guān)于項(xiàng)目更詳細(xì)的介紹，銷售團(tuán)隊(duì)管理全面解決方案。